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如何管理不同类型的客户?信贷员应该这样做!
栏目分类:信贷技巧   发布日期:2020-04-06   浏览次数:

信贷员都知道客户管理的重要性。只有做好客户管理,我们才能提高客户忠诚度和满意度,让他们给我们带来更好的绩效。

   信贷员都知道客户管理的重要性。只有做好客户管理,我们才能提高客户忠诚度和满意度,让他们给我们带来更好的绩效。

  但是,客户也分各种类型,面对不同类型的客户,我们自然应该具体问题具体分析,使用不同的管理方法。现在,我们一起来了解一下如何一门心思管理不同类型的客户吧!

  一、忠诚型

  

  

  1.客户表现

  忠诚型的客户大都是我们的亲朋好友或是绝对相信我们的人,他们对我们产品或服务的满意度都非常地高,这类客户一有贷款需求就会首先想到我们,说不定还会为我们带来不少转介绍客户。

  2.应对技巧

  面对忠诚的客户,信贷员应该做的是努力提供更好的产品和服务,不辜负他们的信任。同时,与忠诚的客户保持联系,多与他们交流,例如,在客户的朋友圈里评论几句话,点击喜欢,刷存在感; 节日给他们发祝福信息;不时亲自拜访他们,看看客户有什么困难。

  总之,面对忠诚型客户,信贷员需要加大感情投资力度,在这个群体之间树立起口碑,努力留住他们,让他们为我们创造更多的利益,介绍更多的新客户。

  二、摇摆型

  

  

  1.客户表现

  摇摆型客户对你的信贷产品有一定需求,但当他们有贷款需求时,并不一定总是找你,与你合作时也不会立马下决心签单,总是犹豫不决,怕因为自己考虑不周而出现差错。

  2.应对技巧

  对于 swing 客户,我们需要收集他们的大量相关信息,了解他们的主要兴趣和爱好,并做好客户偏好分析。在了解客户的喜好后,我们可以根据自己产品的特点,用自己的专业知识为他们匹配合适的信贷产品。

  作为信贷员,我们一定要花功夫去了解摇摆型客户,积极吸引并拉拢摇摆型客户,力争将他们转化为我们的忠诚型客户。

  三、“随便看看”型

  

  

  1.客户表现

  “随便看看”型客户可能之前没有过贷款的经历,对各种信贷产品也不是很了解,他们可能是突然有了贷款需求,于是到各个银行、小贷公司“随便看看”,希望对各类信贷产品稍作了解,选择到适合自己的贷款种类。这类客户,一旦你问他贷款的用途是什么、想选择什么样的信贷产品……他不会明确告诉你,只说:“我只是随便看看”,便拒你于千里之外。

  “随便看看”型客户的购买欲是可以随时产生的,也就是说,在他们来的时候没有,但也许 “随便看看”以后,就有消费欲望了。

   2. 应对技巧

  对待“随便看看”型客户,我们要以建立良好关系为目标,千万不要放弃他们。

  如何与这类客户建立良好关系呢?首先,你尽量不要对他们太“热情”,不要询问他们太多问题,以免让客户不知所措,被你吓走。通常,“随便看看”型客户愿意来到你所在的信贷机构,一定是希望能对你们的信贷产品有所了解。所以,他们一般都会询问一些与信贷产品相关的问题,面对这些问题,你一定要拿出最大的耐心认真解答,一方面,可以让他们了解到自己产品的优势,勾起他们的购买欲望,另一方面,你的诚恳与耐心也能赢得客户的好感与信任,在客户心目中树立起良好的形象。

  四、经济型

  

  

  1.客户表现

  经济型客户最讲究产品的性价比,在他们看来,花同样的钱,买到的产品一定要是自己最满意的。反过来说,买同等质量的产品,他们一定会选择价格最便宜的那个。

  这种顾客无论是否缺钱,总是想存点钱。

  归根结底,经济型客户会表现出砍价的行为,一方面,这是他们性格使然,另一方面,这也说明他们对我们的产品满意度不够,觉得我们的产品和价格不匹配。

  2.应对技巧

  遇到经济型客户,要多和他们进行沟通,让他们进一步了解到我们产品的价值,明确告知客户我们产品的优势,赢得他们的认可。

  当然,产品的优势不光是我们嘴上说出来的,我们要拿出实际行动,为客户匹配适合他、能够真正帮他解决融资问题的信贷产品。另外,偶尔我们也可以询问他们的反馈意见,看他们是否对我们的产品感到满意。只要你提供的产品与服务性价比够高,总能赢得客户的信任,经济型客户也有可能转化为你忠诚客户。

  五、垃圾型

  

  

   1. 客户绩效

  垃圾型客户要么资质太差、要么过于难缠,总之让信贷员难以把控,给我们带来的麻烦要远远多于利润。

  2.应对技巧

  信贷员服务客户前一定要做好客户分类,一旦发现垃圾型客户,必须果断放弃!

  当然,拒绝这些垃圾型客户也是要讲究技巧的,你必须得找一个恰当而又不那么勉强的理由,例如告知他们不满足进件条件、综合评分不足等,既不得罪客户,也不让他们心存希望,给他们下次再回头找你的机会。

  总之,管理客户也是一门学问,面对形形色色的客户,信贷员必须灵活采取不同的管理方法,才能更有针对性地满足各类客户的需求,有效地提升自己的业绩。

  分析师: 范颖

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